一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.能最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的是（ ）
A.判断准备阶段
B.谈判磋商阶段
C.谈判开局阶段
D.谈判终结阶段
2.“从你那里得到的信息让我明白必须重新考虑先前的谈判立场。”上述行为体现了放弃威胁技巧（ ）
A.让威胁自然销声匿迹
B.以更为委婉的方式来重申威胁
C.做到不损伤己方的尊严以及双边关系
D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变
3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是（ ）
A.价格谈判
B.商务谈判
C.理性谈判
D.交易谈判
4.谈判发生的基础是（ ）
A.互为商业伙伴
B.获取对手信息
C.掌握谈判技巧
D.满足商业利益
5.“如果大多数要求和提议是以口头表述的，则可以通过书面方式使要求和提议更引起对方重视。”上述行为体现了增大威胁压力技巧（ ）
A.公开声明
B.假装糊涂
C.与第三者联合
D.突出需求的迫切性
6.由于谈判的一方缺乏对相应的法律与政策的理解，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ）
A.主观偏见
B.客观障碍
C.行为失误
D.偶发因素
7.由谈判双方的价值评价标准的差异所引起的冲突是（ ）
A.关系冲突
B.数据冲突
C.价值冲突
D.利益冲突
8.谈判者为谈判设定的最高目标即是（ ）
A.期望目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.可接受目标
9.下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ）
A.高度抽象性
B.高度终结性
C.高度具体性
D.表述的清晰性
10.谈判人员的素质结构的中间层是（ ）
A.学
B.识
C.才
D.体
11.谈判者心理素质的最基本要求是（ ）
A.责任心
B.自制力
C.协调力
D.意志力
12.“对方不认为我们已经花了太多时间讨论这个荒谬的提议吗?”这种谈判中的提问方式属于（ ）
A.自由式问题
B.情绪性问题
C.冲动性问题
D.诱导性问题
13.由于共同利益而聚集在一起的谈判者构成了谈判沟通过程中的（ ）
A.传播符号
B.传播行为
C.传播关系
D.传播媒介
14.非语言沟通的作用不包括（ ）
A.补充
B.代替
C.否定
D.肯定
15.影响谈判者行为的基本因素不包括（ ）
A.文化
B.个性
C.学历
D.习惯
16.有“契约之民”雅称的是（ ）
A.德国
B.美国
C.英国
D.法国
17.在使用量本利分析法时，首先要计算的是（ ）
A.盈利点
B.保本点
C.亏损点
D.总成本
18.“一锤子买卖”主要是不符合推销道德的（ ）
A.负责原则
B.公平原则
C.勇敢原则
D.守信原则
19.以下各国人的沟通方式与中国人最相似的是（ ）
A.日本
B.法国
C.德国
D.俄罗斯
20.客户突然打电话来，销售人员却忘了是谁，产生这种尴尬场面的原因可能在于（ ）
A.销售环节
B.信息呼叫环节
C.客户信息合并环节
D.电子商务技术环节
21.从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是（ ）
A.清仓甩卖
B.季节性转型
C.降价销售
D.消费积累奖励
22.当同类顾客比较集中时，最合适的推销人员组织结构是（ ）
A.区域式结构
B.顾客式结构
C.产品式结构
D.复合式结构
二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出错选、多选或少选均无分。
23.谈判目标的层次包括（ ）
A.顶线目标
B.期望目标
C.底线目标
D.中线目标
E.可接受目标
24.构成谈判威胁的要素包括（ ）
A.权力因素
B.可置信性
C.文化因素
D.经济因素
E.沟通渠道因素
25.由人的主观认识所造成的沟通误差包括（ ）
A.文化差异
B.权威崇拜
C.思维定势
D.印象产生的行为上的误差
E.印象产生的认识上的误差
26.应对谈判威胁的技巧包括（ ）
A.先斩后奏
B.逆流而上
C.假装糊涂
D.晓以利害
E.以情动人
27.美国人的谈判特点有（ ）
A.重视契约
B.等级性强
C.少数人做决策
D.沟通比较直接
E.时间观念很强
28.推销人员的组织结构包括（ ）
A.区域式结构
B.产品式结构
C.顾客式结构
D.代理商结构
E.复合式结构
三、简答题:本大题共6小题，每小题6分，共36分。
29.如何利用替代选择影响价格谈判空间?
30.简述费舍尔和尤瑞的谈判法则:焦点集中于利益而非方案。
31.简述知识和信息对谈判空间的影响。
32.简述约见顾客的目的。
33.简述产品介绍的5“W”法。
34.简述产品陈列的基本要求。
四、论述题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。
35.联系实际说明让步策略实施的步骤。
36.联系实际说明选择中间商应考虑的因素。
五、案例分析题:本大题共1小题，10分。
37.背景材料:
日本新宿有一家寿司店，店内有一个椭圆形的服务区，里面有三四个厨师正忙着准备寿司，有30个座位环绕着服务区。当顾客在柜台边坐下，很快就会有人过来送上餐具及茶水等。围绕椭圆形服务区的是一条输送带，输送带上有一系列寿司碟子，顾客可以从中挑选任意一种寿司，从便宜的海带或章鱼到生沙丁鱼或虾，每盘的价格都是100日元。寿司的制作是用手传递的流水线方式，仓库间没有墙，店主和服务员都可以参与到整个制作过程。该店用“准时”原则来控制库存并进行生产。店主让小贩一天分几次送鲜鱼，以减小库存，并保证制作的寿司新鲜味美。该店绝不出售30分钟还未出售的寿司，而是把它吃掉或扔掉。店里没有收款机，当顾客离开时，收银员只要看看盘子的数量就可知道该收多少钱。根据以上材料回答问题:
(1)该店是如何进行服务质量监控的?
(2)该店的做法充分体现了怎样的服务理念?
(3)结合蓝图技巧法说明该店提高服务质量的步骤。
